マンションの売却

中古マンション売却の基礎知識|相場と高く売るためのポイントまとめ

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子供が独立したり、仕事で転勤になったなど、マンションを売却する理由には様々なものがあるかと思います。

しかしマンション売却というのは人生の内で何度も経験することはなく、ほとんどの方が売却手順についてわからないのではないでしょうか。

また新しい住居への引っ越しのタイミングなどもあり、どれくらいの期間で売却できるかが知りたいという方もいらっしゃるでしょう。

そこで今回はマンションを高く売るための基礎知識と、高く売るためのポイントについて記載したいと思います。

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マンションを売却する手順と期間

まずは、マンションを売却する流れとおおよその期間について確認しましょう。

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査定

まずは所有するマンションの査定を行ってください。この時の注意点としては、「周辺地域の相場を把握しておくこと」「査定は複数社に依頼すること」の2つが挙げられます。

マンションの価格を決める要素の一つとして立地があります。地域ごとによる相場を理解しておかないと、査定額が高いか安いか判断を行うことが出来ません。

また、査定は複数社に行ってください。一社のみですと、その査定額が妥当でない可能性もありますし、より高く売れる可能性が失われてしまうからです。

高く売るコツに関しては「マンションを高く売るための4つのコツ」でもくわしくお伝えします。

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媒介契約を結ぶ

査定を行った後は、不動産会社と媒介契約を結びます。査定~媒介契約を結ぶまでの期間は約1週間~2週間程度です。

媒介契約(ばいかいけいやく)とは

媒介契約とは、不動産会社に売却や購入の仲介を依頼する際に結ぶ契約です。契約では不動産会社が行う業務内容や仲介手数料などの取り決めを行います。

【関連記事】不動産仲介の必要性と媒介契約の基礎知識|不動産会社の賢い探し方は?

媒介契約には、「一般媒介契約」「専属媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があり、複数の業者に依頼できるか否か、売主への報告義務があるか否か等、以下のような違いがあります。

表:媒介契約の比較一覧

一般媒介契約 専任媒介契約 専属専任媒介契約
契約できる不動産会社数 いくつでも可 1社のみ 1社のみ
契約外の不動産会社での仲介

営業経費を支払うことで可能

違約金が発生 違約金が発生
売主が自身で買主を探しての制約 可能 営業経費を支払うことで可能 違約金が発生
売主への状況報告義務 無し 2週間に1回以上 1週間に1回以上
指定流通機構「レインズ(後述)」への登録義務 なし

(任意で登録が可能)

契約締結から7日以内 契約締結から5日以内
契約期間 無制限

(行政の指導では

3ヵ月以内)

3ヵ月以内 3ヵ月以内

参考:専属専任媒介契約の基礎知識|専属専任媒介契約の特徴と注意点まとめ

どの媒介契約を結ぶかですが、まずは、一般媒介契約を結んで複数の不動産会社とやり取りを行い、その中で最も信頼できる1社と専任媒介契約を結ぶことをおすすめします。

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築20年以上の中古マンションは専任媒介契約または専属専任媒介契約1本に絞る

三井住友トラスト不動産の不動産マーケット情報によると、中古マンションの売却価格は、築20年までは一気に価格が下がり、その後は緩やかに下降しています。

引用:三井住友トラスト不動産|不動産マーケット情報2006年6月号

つまり、築20年を目安として、それ以上築年数が経過しているマンションに関しては中古マンション市場において底値であるという判断が出来るかと思います。底値となったマンションは、マンション市場においては一般的に人気がありません。

そのため、所有しているマンションが築20年以上経っている場合には一般媒介契約をせずに、最初から専任媒介契約を結んでおくことがベターです。

人気の無いマンションを一般媒介契約で売り出した場合には、積極的に広告活動をされないだけでなく、他のマンションとの比較のために、当て馬にされてしまう危険性も高まります。

売り出し開始~内見

媒介契約を不動産会社と結んだ後は広告を用いて宣伝を行いますが、この時購入希望者が現れたら内見をしますので、対応をしましょう。

購入希望者からは

・売却を行う理由

・マンションの住環境

・住民同士の交流の状態

等を尋ねられることが多いので、事前に答えを考えておくようにして下さい。

古い中古マンションの場合

古い中古マンションの場合、リフォームを行うべきか否か迷われる方もいらっしゃるかと思います。

古い中古マンションに関しては、安い価格で購入し、買主の思い通りにリフォームをしたいというニーズや、古くても良いから安くマンションを購入したいというニーズに対応することが出来ますので、リフォームをした方が良いとは一概に言えません。

その土地の状況等によりリフォームするべきか否かが変わってきますので、そのあたりも含めて販売戦略を不動産会社と話し合うべきです。

買主との交渉

買主が現れたら、売却内容(価格や支払日・支払い方法、引き渡し希望日など)について売却主と買主の不動産会社同士で交渉を行います。

交渉時には不動産会社の主張を全て受け入れることなく、ご自身が納得できる条件であるかしっかりと判断を行うことが重要になります。

特に価格に関しては売主、買主共に譲れない条件になるかと思いますが、不動産会社と十分に話し合いを行い、円滑に交渉を行いましょう。

売り出し開始~交渉終了までは平均的に4~5ヵ月程度かかります。

売買契約

買主と交渉がまとまったら、正式に売買契約を締結します。マンション売却は高額な金額が動く取引ですので、以下のような内容を記載した売買契約書を作成します。

記載項目 内容
マンションの表示 マンションの登記簿の内容を記載します。売却するマンションの表示にミスが無いか確認しておくようにして下さい。
代金の金額・支払い方法など 代金の金額・支払い方法を記載します。手付金などに関しても記載します。
土地の実測値 登記簿に記載されている面積と実際の面積が違う場合がありますので、実測を行い、実測値を記載します。
所有権の移転・引き渡し 所有権の移転・引き渡しを記載します。移転や引き渡しは代金支払いの際に行われますが、引っ越しのタイミングもありますので、事前に計画を建てておきましょう。
付帯設備等の引継ぎ 中古マンションの場合、室内設備(照明・エアコン等)などを引き継ぐか引き継が無いかを明確にしておく必要があります。
負担の消除 マンションのローンが残っていて銀行に抵当権が残っていないなど、所有権が完全な状態で移行できることを明記しておきます。
ローン特約 買主に責任が無くローンを組めなかった場合、売買契約を無条件で解除できる旨を記載しておきます。
瑕疵担保(かしたんぽ)責任 瑕疵担保とは、実際に住んで見ないと分からない欠陥があった場合に売主が負う責任を記載します。

売買後トラブル等があった時には売買契約書を基に責任を負いますので、契約書記載内容は、入念に確認を行うようにしましょう。

【関連記事】不動産売買契約書の書き方と不動産会社と売買契約を結ぶ際の注意点

決済・引き渡し

売買契約から決済・引き渡しまでは約2週間から1ヵ月かかりますが、この期間内に以下のことを行います。

・売却代金の受取り

・住宅ローンの残額返済

・売却費用の支払い

・登記書類の確認

・管理費・修繕積立金・固定資産税の精算

・マンションに関する書類の引き渡し

マンション売却時にかかる手数料

マンション売却を行う際には、不動産会社に仲介を依頼しますが、この時に発生するのが手数料です。

【関連記事】不動産売買時にかかる仲介手数料の金額と手数料に関する5つの知識

手数料は国土交通省により以下の通り上限が設けられています。

売買価格(消費税を含まない) 仲介手数料限度額(消費税を含む)
200万円以下 売買価格の5%+消費税
200万円超 400万円以下 売買価格の4%+2万円+消費税
400万円超 売買価格の3%+6万円+消費税

参考:国土交通省|宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額

上記手数料額は法律での上限額であるため、不動産会社との交渉次第では安く出来ますが、8割以上の不動産会社が法律上限の手数料額を採用しています。

参考:一般財団法人 土地総合研究所|『不動産業についてのアンケート調査』報告書

交渉を行って値引きが可能となるのは以下のような場合です。

・両手取引の場合

・決済・引き渡しまでの期間が短い場合

・売買価格が高額であった場合

・売却価格が査定より低かった場合

上記に当てはまる場合には、一度交渉をしてみましょう。場合により仲介手数料が安くなる可能性があります。

【関連記事】不動産の仲介手数料相場|基礎知識と手数料を下げる方法

マンション売却に必要なその他の費用

マンション売却時には、仲介手数料以外にも以下のような費用が発生します。

【関連記事】不動産売却にかかる費用の一覧と費用を安く抑えるための3つの方法

表:マンション売却時の費用一覧

費用 内容

ローンの返済手数料

マンションのローンが残っている場合、完済する必要がありますが、その時には手数労を納めます。相場は3,000円~5,000円です。
抵当権抹消登記費用 登録免許税 ローンの抵当権を解除するために、法務局にて抵当権抹消登記を行う際に必要となる費用です。土地・建物合わせて2,000円必要です。
司法書士への報酬 抵当権抹消登記を司法書士へ依頼した場合。相場は8,000円~12,000円程度です。
印紙税 売買契約時に売却価格に応じて400円~60万円の印紙税が発生します。
不動産譲渡所得税 不動産譲渡所得=売却価格-(取得費+諸経費)-特別控除が3,000万円を超えた場合に発生します。

※ちなみに築年数による売却の際に必要になる費用への相場には違いがありません。

マンションを高く売るための4つのコツ

ここではマンションを出来るだけ高く売却するコツを紹介したいと思います。

相場を知る

高く売るために最も重要なのは、一括査定を行うためにマンションの相場を知ることです。

相場が分からなければ、売り出し価格の指標となる金額を設けることが出来ず、不当に安い金額で売却してしまう可能性が高まります。

下記2つのサイトでは、実際に売買が行われたマンションの成約価格を把握出来ます。

相場を調べるためのホームページ

レインズマーケットインフォメーション

・土地総合情報システム|国土交通省

複数の不動産会社で一括査定を行う

実際に売り出す前に、売却価格を決めるためにマンションの査定を行いますが、この時には複数の不動産会社で一括査定を行うようにして下さい。

1社に絞り込んだ場合、マンション売却の実績が乏しいなどを理由に相場よりも低い価格を査定してしまうかもしれません。

複数社で一括査定を行い、事前にご自身で調べておいた相場と見比べながら、相場よりも明らかに高い金額や低い金額を査定した不動産会社を除いて媒介契約先を選ぶようにして下さい。

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マンションから近い地元の不動産会社を選ぶ

物件を高く売りたい場合にはマンションから近い地元の不動会社を選ぶ方がベターです。所有するマンションの良さを買主に上手にアピールすることが出来るのは、大手よりも地元の情報に詳しい不動産会社です。

交通の便はどうなのか、マンションの住人はどのような人たちなのか、周辺地域の治安やコミュニティーの様子はどうなのかといった内容は、地元に根差した不動産会社でなければ情報を集めることが困難です。

上記内容は、長く住むことを考えている買主が重要視する部分でもあり、マンションの状態だけでなく住んだ後のイメージを上手く買主に伝えることで購入への意欲を高められます。

そのため地域に根差した地元の不動産会社に依頼することをおすすめします。

マンション売却に特化した不動産会社を選ぶ

一戸建て・マンション、居住用物件・投資用物件など不動産会社ごとに得意とする分野が異なります。

居住用のマンションを得意とする不動産会社を選択しなかった場合には、相場よりも大幅に安い値段でしか売却出来なかったり、売却まで長期間かかってしまう危険性があります。

マンション売却に特化した不動産会社を選ぶには、ホームページを閲覧してみましょう。過去の取扱物件から、戸建てかマンションか、居住用か投資用かどの分野を得意としているかを把握出来ます。

マンションが売却しやすい時期

マンション市場が最も活発化する時期は2月~3月です。日本では4月が入学や会社の異動のシーズンとなっており、それに合わせて2月~3月が最も活発にマンションの売買取引が行われます。

ただし、2月~3月頃に引っ越しを考える買主は、おおよそ10月~11月頃からインターネット上などで物件探しを始めますので、その頃には買主の目にマンションの情報が止まるようにしておきたいところです。

査定~売り出し開始までの期間は2週間程度となっていますので、売却を考える場合は9月の中頃には査定を行い、後半までに媒介契約を結んでおくと良いかと思います。

マンションが売れない時の対策

前述の通り、マンションの売却期間は平均して6ヵ月程度かかります。しかしなかなか内見の問い合わせが無いなど、売却の兆候が無い場合には引っ越しのスケジュールなどもあり、売主としては不安になってしまうかもしれません。

ここでは、マンションが売れない時の対策について記載したいと思います。

【関連記事】マンションが売れない原因とは?買手を見つける改善策と対処法

一定期間売れなければ値下げを行う

買主が最も重視するのは「価格」と「立地や広さ・築年数などのマンションのスペック」とのバランスです。マンションのスペックに関しては変更することが不可能ですので、売主が出来る対策は価格を下げることだと言えます。

媒介契約が3ヵ月契約であることから、売り出して3ヵ月経っても売れる兆候が無い場合や、2月~3月のマンション取引のピークを過ぎた場合などに値下げを行うと事前に決めておけば、精神的に不安定になることを避けられます。

また、次の住居の住宅ローンなどを考慮すると、最低でもこの価格で売りたいというラインがあるかと思います。この値段で売れるのが理想という上限と最低でもこの価格で売りたいという下限を事前に設けておき、その価格の中で値下げを行うようにしましょう。

不動産会社や媒介契約の種類の見直し

仲介を不動産会社に依頼する場合には媒介契約を結びますが、なかなか売れない場合は不動産会社や媒介契約の種類を見直しましょう。

特に一般媒介契約を選んでいる場合には注意です。一般媒介契約はいくつもの不動産会社に仲介を依頼出来ます。

不動産会社の利益は仲介手数料だけですので、多くの不動産会社に依頼をすることで競争意識が働き積極的に販売活動を行ってくれると考える方もいらっしゃるかもしれません。

しかしそのようなことは所有しているマンションが超人気物件である場合のみです。

超人気物件に該当しない場合、成約まで長期間かかる可能性もあります。そのような場合でも積極的に広告活動を行っていると、多額の広告費が発生します。

他社で売買契約が成立した場合、それまでかけていた広告費が無駄になりますので、一般媒介契約では積極的に広告活動を行わない可能性もあります。

媒介契約や不動産会社は、最初一般媒介契約で複数の業者と契約し、その後最も対応が良かったり相性が良いと感じた不動産会社と専任媒介契約を結ぶことを勧めます。

買取業者に依頼する

買取業者とは、不動産を買い取ってリフォームを行い付加価値をつけて販売している会社です。買取業者自身が買い取ってくれる(すぐに売却出来る)ため、立地が悪かったり、修復が不可能なほど劣化していたりする場合は買取業者への依頼が有効です。

また、内見を行う必要が無かったり、買主との契約成立後の揉め事が無いなどのメリットもあります。一方で、買取価格が市場価格の6割~7割程度になるなどのデメリットが挙げられます。

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マンション売却による住み替えをスムーズに行う方法

マンション売却後に新しい家に引っ越す場合、新居を先に買うべきか、住んでいたマンションを先に売るべきか迷う方もいらっしゃるのではないでしょうか。

先に売却を行った場合にはローンの返済や新居の購入資金など金銭的な計画を立てやすくなりますが、購入を急いで行わなければならなくなります。

先に購入を行うと理想の自宅を手にすることが出来る可能性が高まりますが、急いで売却を行う必要があり、相場よりも安い価格で売却しなければならない可能性が高まります。

先に売却するか、先に購入するかはそれぞれメリット・デメリットがあり、一概にどちらの方が良いとは言えません。

メリット デメリット 適している人
先に売却 ・売却代金を住宅ローンや新居の手付金にできる

・資金計画が立てやすい

・余裕をもって売却できる

・急いで新居を探す必要がある

・新居が決まるまで賃貸に住む手間がかかる場合がある

・高い値段で売却をしたい人

・資金計画をしっかり立てたい人

・二重ローンを避けたい人

先に購入 ・納得いく新居を探すことが出来る

・賃貸に住む手間が無い

 

・相場よりも安い価格で売却する可能性がある

・新居とマンションの二重ローンが発生する

・マンションのローンを完済している人

・自己資金でマンションのローンを完済できる人

・気に入った物件をじっくり探したい人

本記事では、マンション売却によるスムーズな住み替えの方法として次の方法を皆さんに提案したいと思います。

  1. 先に売却を行う
  2. 仮住まいとして賃貸に1時的に引っ越しを行う
  3. その後新居を探して購入をする

仮住まいとして賃貸に一時的に引っ越しを行うことで賃貸と新居の二度の引っ越しを行うことになりますが、この方法では以下のメリットがあります。

・売却を急が無いので、相場に近い値段で売却できる可能性が高まる

・二重ローンを防ぐことが出来る

・新居をじっくりと探すことが出来る

先に売却するデメリットとして、新居を早く決める必要がある点が挙げられますが、1度賃貸に住むと決めてしまうことで新居を探す時間もじっくりと取れるため、時間的余裕も確保できます。

まとめ

マンションを売却する際の基礎的な知識をご紹介しました。マンションを高く売却する第一歩はまず複数社で査定を行うことです。この記事で紹介したサイトで相場を調べ、複数社に一括査定を行って下さい。

また、マンション売却においては焦らないことが重要です。なかなか売れる兆候が無いからと言って安易に売却価格を値下げすることはお勧めできません。事前に値下げのプランを練っておくことで、落ち着いて売却活動に専念できます。

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