個人が自宅マンションを適正価格で早期に売却するには、売主自身がコツと知識を身につけておく必要があります。同じタイミングで同じ価値の中古マンションを売却しても、売主の心構えと準備次第で成約価格が変わってきます。

この記事では、早期売却と適正価格での売却の双方を実現するコツと知識をすべて紹介します。

特に重要なのは、「不動産会社選び」と「内覧での対応」です。なぜなら、不動産会社の販売戦略によって「潜在顧客のうち何人が内覧に来るか」が決まり、内覧での売主の対応次第で「契約に至るかどうか」が決定するからです。

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マンションを早く・高く売却するためにまず意識したいこと

個人のマンション売却は、売却を仲介する不動産会社との「共同プロジェクト」です。これをしっかり意識することが、適正価格で売却するためのコツの第一歩といえます。

ダイエットや英会話も、不動産売却と同様に、消費者と企業の共同プロジェクトです。ダイエットも英会話もマンション売却も、1人で取り組むこともできますが、プロの支援を受けたほうが成功率が高まります。

マンション売却における不動産会社選びのコツ

中古マンションの早期売却と適正価格売却を実現するには、注意深く不動産会社を選ぶ必要があります

キーワードは「得意」「地元」「説明力」「プラン力」「相性」です。どれも重要なので一つずつ見ていきます。

マンション売却が得意な不動産会社を選ぶ

中古物件を扱う不動産会社は大きく、中古マンションを得意とする会社と、中古戸建売却を得意とする会社に分かれます。

自分のマンションは、中古マンション売却が得意な不動産会社に任せましょう。なぜならそのような不動産会社は、中古マンションを探している人の心理をよく知っているからです。購入希望者が買いたくなるようなアプローチをすることができます。

また中古マンションが得意な不動産会社の営業担当者は、長年の経験から、売却対象の中古マンションを見ただけで売却プランを描くことができます。

不動産会社のホームページを見れば、何を得意にしている会社なのか推測できます。

地元の不動産会社を候補に含める

マンション売却の仲介を依頼する不動産会社は、複数社のなかから選びましょう。例えば5社に査定を依頼して、信頼できそうな会社に任せるようにしましょう。

そして声をかける5社のなかには、地元の不動産会社を必ず含めるようにしてください

中古マンションの購入者の8割以上が物件の半径2キロ圏内の住人だったというデータがあります。地元不動産会社は、そのような地元客を知っています。大手不動産会社がリーチできない独自の顧客層を持っている地元不動産会社は頼りになるでしょう。

査定の根拠を説明できる不動産会社を選ぶ

5社に自宅マンションの査定を依頼したら、5人の営業担当者全員に「なぜその査定額になったのか」と尋ねてください

地域の中古マンション相場や、似た物件の最近の取引の価格をベースにして、売却対象のマンションの個別事情や近隣の住環境の評価を加えて査定額が提示されているなら、ひとまず「合格」としてよいでしょう。

一方で、査定額の算定根拠が乏しい営業担当者は「不合格」にしてもよいでしょう。

売却プランを説明してくれる不動産会社を選ぶ

例えば、単身者用の部屋数が少ない中古マンションと、100平方メートル以上の広い中古マンションでは、売り方がまったく違います。それは顧客層が全然違うからです。

したがって、売却対象のマンションの性質に応じて売却プランを変更する不動産会社は信頼できます

相性が良い営業担当者を選ぶ

不動産会社の営業担当者との相性も重要です。「どことなく軽薄」「真面目過ぎて窮屈」と感じたら、その営業担当者は見送ったほうがいいでしょう。

中古マンションは3ヶ月で売却できることもありますが、6ヶ月経っても売れないこともあります。売主はその間、営業担当者と連絡を取り合わなければなりません。売主と営業担当者がお互いに苦手に感じていたら、共同プロジェクトが進みません

不動産会社探しには一括査定サイトを活用する

前述した通り、不動産会社は複数の候補を挙げるのがおすすめですが、その際に便利なのが一括査定サイトです。

一括査定サイトを使うと、複数社に同時にマンションの査定依頼ができるため、各社の査定額や対応ぶりを比較しやすくなります。結果として、自分に合った不動産会社に出会える確率が高まるでしょう。

一括査定サイトについては「【業界のプロが教える】不動産一括査定のメリット|査定で重視する5つのポイント」で詳しく解説しています。

マンションを早く・高く売却するための内覧のコツ

良い不動産会社は、内覧の提案力も持ち合わせています。内覧はとても重要です。

内覧とは、売却対象の中古マンションの中を購入希望者に見てもらう売却活動のことで、内覧会と呼ぶこともあります。

内覧で決まる、と言っても過言ではない

自分が中古マンションを買う側であると想像してみてください。どれだけよい条件を示されても、実物を見るまで購入を決めないでしょう。そして、内覧をしてみて「よし買おう」または「やっぱりやめよう」と決めるでしょう。

それくらい内覧は重要なのです。

内覧参加者に良い印象を持ってもらう部屋にする

内覧の準備では「部屋づくり」が大切です。売主の日ごろの生活を見せてしまうと「生活臭」が強すぎて、購入希望者の気持ちが萎えてしまう可能性があります。

新築マンションのモデルルームのような状態を目指すのは難しいかもしれませんが、「明るさ」「清潔感」「新鮮さ」が、目指すべき部屋づくりです。

玄関に観葉植物を置く

観葉植物を玄関に置きましょう。数千円でレンタルできるので、それを利用してみてください。

観葉植物はマンションの「印象グレード」を1段階引き上げます。細かいテクニックですが、効果的です。

すべての部屋の電灯が点くようにしておく

内覧の参加者がやってきたら、すべての部屋の電灯をオンにしてください。「明るい」と感じるだけで、購入意欲がアップします。

居間や居室のカーテンも開けっ放しでいいでしょう。特に居間の印象は重要なので、カーテンを開けたうえに電灯を点けてもよいくらいです。

水回りは定期的に流しておく

内覧の朝、または前日の夜に、キッチン、トイレ、洗面台、浴室などの水回りを十分流しておきましょう。こうすることで下水からの「上がり臭い」を予防することができます。

下水の臭いといっても猛烈なものではないので、売主は慣れてしまい、かすかな臭いに気がつきにくくなっています。しかし、他人の家に来たばかりの人は、家の臭いに敏感です。

アロマやお香で匂いの演出をするのも効果的です。

マンションを売却する理由を考えておく

内覧の参加者は、売主がそのマンションを売る理由を知りたがっています。聞かれたら答えられるようにしておいてください。

「夫の転勤に伴い家族全員で勤務地に移住することになった」「子供が全員独立して広すぎると感じるようになった」「親の介護のため、故郷に戻ることになった」といった無難な内容は、そのまま伝えても大丈夫です。

もしネガティブな理由で売却することなった場合、それを内覧参加者に伝えてよいものかどうか、不動産会社の営業担当者に相談してみてください。

買い手に愛想良く接する

簡単そうで意外に難しいのが、内覧参加者をもてなすことです。多くの中古マンションの売主は、販売の素人です。内覧参加者に「いらっしゃいませ、こんにちは」の一言が言えない売主もいます。

内見参加者には愛想良く接しましょう。

不動産会社の営業担当者に、接遇マナーについて相談しておいてもよいでしょう。

買い手は「良い売り手」から中古マンションを購入したいと考えています。売主の人柄が、購入を決断させるきっかけになることもあります。

部屋のすべてを見せる

内覧参加者には、すべての部屋を見せましょう。居住しながら内覧を実施する場合、売主のなかには、きっぱりと「子供部屋は(または寝室は、押入れは、クローゼットは)、お見せすることはできません」と言ってしまう人もいますが、それはやめたほうがいいでしょう。

すべての部屋を見せられるようにしておくことが、内覧してもらううえでのエチケットです。

もし売主から特定の部屋を見せないと言われたら、購入希望者はきっと「すべてを見せずに数千万円の商品を売ろうとするなんて」と感じるでしょう。

質問や依頼には即決即答できるようにしておく

内覧参加者は、売主にさまざまな質問や依頼をします。例えば内覧参加者から「居間のエアコンは残してもらえますか」と依頼されたら、どのように答えたらよいでしょうか。

こうした質問・依頼に即決即答できると、内覧参加者の心証は良くなります。売却仲介を依頼している不動産会社の営業担当者に「内覧参加者はどのような質問をするのか」と尋ねれば、いろいろとアドバイスしてくれるはずです。

その場で即決即答できない場合は、「管理会社に確認します」「家族で相談して不動産会社経由で連絡します」と、明確に返答しましょう。そしてできればその日の夕方までに回答できるとよいでしょう。購入希望者に「誠実な売主だ」と思ってもらえます。

内覧についてさらに詳しく知りたい方は、「不動産売却で内覧を成功させるには?準備と応対のポイント」や「マンション売却が決まるまでの平均内覧件数|件数が増えないときの対処法は?」もご覧ください。

マンション売却でのその他の「とても重要」なコツ

以上、不動産会社選びと内覧の重要性を解説してきましたが、それ以外にも中古マンションの売却を成功に導く重要なコツがあります。

早期売却と適正価格売却の両方を実現するなら「専任媒介契約」がおすすめ

複数の不動産会社のなかから売却仲介を依頼する会社を決めたら、媒介契約という契約を結びます。媒介契約には3種類あるのですが、早期売却と適正価格売却の両方を狙うなら、専任媒介契約がおすすめです。

専任媒介契約は、1社としか契約できないのですが、売主が自分で買主を見つけてきたときは、契約した不動産会社を通さず、買主と直で売買契約をすることができます。その場合、不動産会社に仲介手数料を支払う必要はありません。

また専任媒介契約は1社に絞るので、選ばれた不動産会社の営業担当者は「気合いを入れて」「頑張って」売却活動に取り組むでしょう。

また、専任媒介契約の契約期間は法律で3ヶ月と決められていて、自動更新もできません。更新するには契約を結び直す必要があります。

したがって、依頼した不動産会社に不満があれば、3ヶ月後には別の不動産会社に依頼することができます。

3つの媒介契約のうち一般媒介契約は、複数社と契約することができるので、不動産会社を競わせることができるメリットがあるのですが、売却活動に力を入れない会社が出てくることがあります。

超人気エリアの超人気物件であれば一般媒介契約がおすすめですが、そうではない一般の中古マンションであれば、一般媒介契約でないほうがいいでしょう。

専任媒介契約より縛りが強いのが、専属専任媒介契約です。専属専任媒介契約は、売主が自分で買主を見つけてきても、契約した不動産会社を通さなければなりません。仲介手数料も発生します。専属専任媒介契約は少し縛りが強すぎる印象を受けるでしょう。ただ、専属専任媒介契約も3ヶ月で契約が終了し、自動更新はできません。

売り出し価格は不動産会社に相談する

「いくらで売り出すか」は、売主にとって大きな課題です。相場より高く設定すれば収入増を期待できますが、売れ残る心配があります。相場より安くすれば、早期売却は叶うかもしれませんが、売却益が小さくなってしまいます。

「適正な売り出し価格」は、不動産会社に相談して決めたほうがいいでしょう。

「これ以下では売らない」価格を決めておく

売主は、売り出し価格を決めた後に、「これ以下では売らない」価格も併せて決めておいてください。

売り出し価格とは、ネットや広告やチラシなどで告知する価格です。購入希望者が目にする値段です。

購入希望者の多くは、値下げ要求をしてきます。このとき売主が「1円も負けません」と突っぱねてしまうと、心証が悪くなってしまいます。

したがって売り出し価格には「値下げ交渉分」を上乗せしておきましょう。

一方、「これ以下では売らない」価格は、売主の心のなかの価格です。購入希望者の希望額が「これ以下では売らない」価格を下回ったら断る額です。

「これ以下では売らない」価格を決めておけば、ダラダラと価格交渉することを予防できます。

発生する費用を確認しておく

自宅マンションの売却では、収入だけでなく支出も発生します。主な支出は、不動産会社への仲介手数料、登記などを依頼する司法書士への報酬、税金、住宅ローン関連の手数料などです。

支出額は意外にかさむので、概算金額をつかんでおかないと資金繰りが狂ってしまいます。

マンション売却にかかる費用については、「マンション売却に必要な費用とは?仲介手数料やその他費用について」で詳しく解説しています。

税金の特例を確認しておく

自宅マンションを売って利益が出ると、譲渡所得税などの税金が課せられます。ただ、税金額を低く抑える仕組みがあるので活用してください。

「マイホームを売ったときの特例」は、譲渡所得から最高3,000万円が控除されるルールです。

例えば自宅マンションを3,500万円で売って、取得費や譲渡費用が501万円だったとします。このとき譲渡所得は2,999万円(=3,500万円-501万円)になります。

ここから特例で3,000万円が控除される(差し引かれる)ので、税金を計算するときの譲渡所得はマイナス1万円になります。マイナス所得には譲渡所得税はかからないので、この場合の譲渡所得税は0円になります。

マンション売却に関わる税金については「マンション売却にかかる税金とその金額について解説」で詳しく解説しています。

クリーニングを依頼する

内覧を開催する前に、清掃業者に室内のクリーニングを依頼してみましょう。購入希望者はきれいな家が好きです。

マンション内すべてをクリーニングすると10万円くらいかかることがあるので、例えば、手が届きにくい水回りだけ清掃業者に頼めば、費用を節約できます。

ホームステージングの利用を検討する

内見では、ホームステージングの利用も有効です。ホームステージングとは、専門業者がお洒落な家具や小物類を持ち込んで、売却用マンションを新築マンションのモデルルームのように装飾することです。

内覧参加者の印象は、格段に良くなるでしょう。購買意欲を高めるにはとても効果的です。

ただホームステージングは専門業者に発注することになり10~30万円ほどの費用がかかります。不動産会社によっては、売却仲介をする中古マンションに無料でホームステージングを施してくれることもあります。

まとめ

中古マンションの早期売却と適正価格での売却を両立させるコツは、決して難しいものではありません。ただ、売主が「やること」はたくさんあります。売却を成功させるためには、これらを一つずつ積み上げていく必要があります。

不動産会社に協力してもらいましょう。「頼りになる不動産会社」は貴重な存在ですので、慎重に会社を選んでください。

そして内覧をしっかりプロデュースすることで、購入希望者の心をがっちり捕まえることができます。

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