自分のマンションを売るとき、次の2点に注力する必要があります

  • 早期売却(売却期間)
  • 適正価格での売却(売却価格)

売却するつもりのマンションを放置しておくと、出費がかさみます。したがって「売る」と決めたら1日も早い売却を目指しましょう。

マンションは多くの場合、個人にとって最大の資産ですので、この売却に失敗すると家計に大きなダメージを与えてしまいます。したがって適正価格で売れるよう準備しなければなりません。

ところが早期売却と適正価格売却は、両立しにくい性質があります。相場より高い売出価格をつければ売りにくくなりますし、売りやすくするために売出価格を下げると売主の収入が減ります。

早期売却と適正価格での売却を両立させるには、綿密な戦略が必要です。

この記事では特に「売却期間」に焦点を当てながら、理想の売却方法を考えていきます。

一括査定ならあなたの
マンションがいくらで
売れそうか
正しく把握できます。
  • 提携社数1,300社以上
  • 最大6社に同時依頼
  • 全国対応

※査定額は会社ごとに異なるので、比較することが大切です。

無料|一括査定へ

Powered by HOME4U(NTTグループ)

あなたに合った
不動産会社が
見つかります

データから見るマンション売却までの平均期間

中古マンションの売却期間について客観的なデータを確認しておきましょう。これから紹介する数字は、東京カンテイが2017年5月に公開したもので、以下のURLから全文を読むことができます。

参考: 中古マンションの価格乖離率および売却期間の推移|東京カンテイ

首都圏

首都圏の中古マンション売却期間の平均は2015年が3.36カ月、2016年が3.28カ月と、3カ月超が常態化しつつあります。東京カンテイでは、中古マンションの価格高騰が強まったことで成約に至るまでの動きが鈍くなっている、と分析しています。

ここで言う売却期間とは、マンションを売り出してから売却が成立するまでの期間のことを言います。

近畿圏

近畿圏の中古マンションの売却期間は、2015年3.89カ月、2016年4.86カ月となっています。4.86カ月は近畿圏の2007年以降で最長です。

近畿圏の中古マンションは、首都圏より売りにくくなっていることがわかります。

中部圏

中部圏の中古マンションの売却期間は、2015年4.21カ月、2016年4.73カ月でした。4.73カ月は中部圏の2007年以降で最長です。

東京カンテイでは「中部圏の売却期間の長期間は歯止めがかからない」状態にあると分析しています。その背景には、中部圏の住民の戸建志向の強さがあります。景気が良くなって中古マンションの価格が上昇すると、中古住宅を探している人はすぐに中古戸建に流れてしまいます。

3カ月で売却できれば「◎」、5カ月かかっても「×ではない」

以上のことから、大都市圏では、中古マンションを3カ月以内に売却できれば「早いほう」といえます。

そして、売却活動に着手してから5カ月経過しても、決して「売れ残っている」とはいえないことがわかります。

ただそうとはいえ、短期間で売ることがベストであることは間違いありません。そこでマンションの売主は、次のような戦略を立ててみてはいかがでしょうか。

  • 3カ月以内での売却を目標にする
  • 5カ月目に突入しそうになったら値下げなどの売却活動強化策を取る

マンション売却まで3カ月かかる理由

中古マンションの売却に「少なくとも3カ月」かかることは、根拠があります。

マンション売却のサイクルが3カ月

3カ月の根拠の一つ目は、売却のサイクルが大体3カ月だからです。

マンションの売却活動は、売主が売出価格を決め、不動産仲介業者が売却物件の周知・広告・宣伝に着手した時点からスタートしますが、この情報が潜在的な購入希望者に届き、彼らがアクションを起こすまでに大体2カ月ほどかかります。

そして、内覧会などで売主と購入希望者が最初に接触してから売買が完了するまでにさらに1カ月ほどかかります。

媒介契約のサイクルが3カ月

売主が不動産仲介業者に売却の仲介を依頼すると、両者は媒介契約を結びます。媒介契約には3種類あるのですが、このうち、1社の不動産仲介業者に仲介を任せる専任媒介契約専属専任媒介契約は、法律で契約期間を3カ月にすることが定められています

契約期間が終了したあとに自動更新することはできず、もし売主が継続して同じ不動産仲介業者に売却仲介を依頼する場合、媒介契約を結び直さなければなりません。

したがって売主の心理としては、3カ月で契約が切れたときに「ほかの不動産仲介業者ならもっと早く売ることができるかもしれない」と考えやすくなります。

不動産仲介業者はその心理を知っているので「なんとしても3カ月以内に売ろう」というモチベーションが生まれます。

それで「マンション売却3カ月説」が強まっていると考えられます。

中古マンションの売却期間を決める最重要項目は「価格」

中古マンションの売却期間に最も影響を与えるのは価格です。購入希望者は価格に敏感なので、数多ある不動産情報のなかで「相場より安い」と感じる物件があればすぐに動きます。

適正価格や相場より高い売出価格を付けると「売れ残る」

再び東京カンテイのデータを用いると、売却期間が長引くほど価格乖離率が高くなり、売出価格と取引価格(成約価格)の差が大きいほど、売却期間が長引く傾向がわかります。

価格乖離率(かいりりつ)とは、最初の売出価格と最終的な取引価格(成約価格)との開き具合のことを指します。例えば、売出価格3,000万円にしたものの、値下げをして取引価格2,500万円で売却できたとします。このとき価格乖離率は△16.7%(△はマイナス)となります。

首都圏の中古マンションの価格乖離率は次の通りでした。

売却期間 価格乖離率 0% 価格乖離率 △5%以内 価格乖離率 △10%以内 価格乖離率 △20%以内 価格乖離率 △20%超
1カ月以内 31.6% 44.2% 18.0% 5.3% 0.9%
6カ月 2.7% 13.2% 26.0% 40.0% 18.1%
12カ月 2.7% 13.4% 14.5% 39.2% 30.2%

参考:東京カンテイ

1カ月以内に売却できた中古マンションにおいて、最も割合が多かった価格乖離率は△5%以内でした。取引価格と△5%しか離れていないと、1カ月以内に売れる確率が高くなることがわかります。

一方で、売却するのに6カ月もかかってしまった物件の40.0%が、価格乖離率△20%以内でした。売却に12カ月かかった物件でも39.2%が、価格乖離率△20%以内でした。

つまり取引価格から20%ほど高い値段をつけて売り出すと、売却までに半年や1年がかかってしまうということです。

取引価格は、「適正価格」ともいえますし「相場」ともいえます。つまり、適正価格や相場を無視して、「高く売りたい」という気持ちだけで高い売出価格をつけてしまうと、売れ残ってしまうわけです。

3つの価格を用意する

売れ残りを回避する策として、次の3つの価格を用意しておくことを強くおすすめします

  • 希望価格
  • 妥当な価格
  • 最低価格

希望価格といっても、無謀に高い金額を付けてはいけません。希望価格とは、「この金額で売れたら資金繰りが少し楽になる」といった程度の金額のことです。

また希望価格は、不動産仲介業者に「その金額では売却できないでしょう」と言われても、諦めきれないという程度の価格にしておきましょう。

希望価格が最初の売出価格になります。

希望価格を付けたら、同時に妥当な価格も決めておきましょう。妥当な価格とは、購入希望者がその金額を提示したら、迷わず売買契約書にサインをする価格です。

したがって「希望価格と妥当な価格の差」は、値引き幅と考えることもできます。

そして最低価格とは、購入希望者からこの金額を下回る額を提示されたら売らない、という額です。また、売却活動が長引いたときに、最終的にこの金額まで値下げする額になります。

この3つの金額(希望価格、妥当な価格、最低価格)は、不動産仲介業者の担当者と一緒に決めましょう。

中古マンションの売却期間が長引くその他の理由

マンションの売却が長引く理由

中古マンションの売却期間が長引く最大の理由は価格ですが、それ以外にも次のような要因があります。

不動産仲介業者が効果的な売却活動をしていない

売却活動の質は不動産仲介業者の力量によります。したがって、不動産仲介業者の広告やPRが足りない場合、売却期間は長期化します。このことに気がついたら、業者を変更しましょう。

内覧に問題がある

いくら手頃な価格で売り出しても、購入希望者は内覧で買うか買わないかの最終決断を下します。内覧時に室内の印象が悪かったり、売主の「おもてなし」が不十分だったりすると、購入希望者は「買いたくない」と思います。

また、売主が「売ってやる」という態度を取ることは厳禁です。

買い手市場である

中古マンション市場が買い手市場の場合、つまり、買い手が少なく、売却物件が多く存在する場合、中古マンションはなかなか売れないでしょう。

さらに買い手市場の場合、購入希望者が現れてもかなり強引な値下げを要請されるでしょう。

最適な時期を過ぎている

中古マンション市場は3月と10月がハイシーズンで、よく売れます。逆に、売りにくい時期もあります。

このことは価格付けにも影響するので覚えておいてください。例えば12月から売り始め、売れないので毎月値下げしていると、2~3月ごろに突如、購入希望者が多数現れるかもしれません。その価格で売ってしまうのは「もったいない」ので、仮に12月から売り始めたら、2~3月までは値下げを我慢して、それでも売れなかったら4~5月ごろから値下げしてはいかがでしょうか。

もしくは、どうしても早く売りたい場合は、2~3月や9~10月に大幅値引きをすれば、多くの購入希望者を確保できるというわけです。

「囲い込み」の可能性も

売却仲介を依頼した不動産仲介業者が、対象の中古マンションを囲い込んでいる場合はなかなか売れません

不動産仲介業者は、売却の仲介を引き受ける一方で、購入の仲介も同時に引き受けることがあります。ある1つの中古マンションの売却と購入の両方の仲介を引き受けることを「両手仲介」と言います。

両手仲介自体は、必ずしも悪いことではありません。

不動産仲介業者は、可能な範囲で両手仲介を目指します。それは売主からも買主からも手数料が得られるからです。

ところが悪質な不動産仲介業者は、他社から売却対象の物件について、購入の問い合わせを受けても「商談中です」と拒絶してしまうのです。他社の顧客にその物件を売らないようにするのです。これが「囲い込み」です。

囲い込みをされても、対象物件の売主にはなかなかわかりません。したがって悪質な不動産仲介業者は売主に「購入希望者がまったく現れないので、値下げしましょう」と提案します。値下げをすると売主から得る売却仲介手数料は減りますが、自分の購入希望者の客が買いやすくなるので、両手仲介が成立しやすくなり、この不動産仲介業者はトータルで「得」します。

相場を下回る売出価格にしているのに、購入希望者がまったく現れないのは「おかしいこと」なので、囲い込みを疑ってほかの不動産仲介業者に相談してみましょう。

マンションがなかなか売れないときの対処法

自分のマンションがなかなか売れないとき、次の3つの対策を講じてみてください。

  • 売出価格を下げる
  • 不動産仲介業者を変更する
  • 不動産仲介業者または買取業者に直接買い取ってもらう

売出価格の値下げは、慎重に行ってください。場合によっては、不動産仲介業者を変更して、それでも売れなかったら値下げしてもいいかもしれません。

不動産仲介業者または買取業者による直接買取は、仲介での売却より価格が安くなってしまうのが一般的です。ただ、確実に売却できるメリットがあります。売却活動が長期化して限界を感じている場合は、多少安くても買取を検討してもよいでしょう。

まとめ

マンションの売却活動には、「早く売るが、叩き売りはしない」という気持ちで臨みましょう。

短期売却を目指しておかないと、いつまでも決着しません。しかし、売り急いで叩き売りしてしまうと、あとで「もう少し高値で売れたのに」と悔やむことになります。

早期売却と適正価格での売却を両立させるには、信頼できる不動産仲介業者の助けが必要です。複数の不動産仲介業者に自分のマンションを査定してもらい、そのときの状況説明や対応から、信頼できる営業担当者を見つけてください。

一括査定ならあなたの
マンションがいくらで
売れそうか
正しく把握できます。
  • 提携社数1,300社以上
  • 最大6社に同時依頼
  • 全国対応

※査定額は会社ごとに異なるので、比較することが大切です。

無料|一括査定へ

Powered by HOME4U(NTTグループ)

あなたに合った
不動産会社が
見つかります